＜就労継続支援B型の生産活動・工賃アップのためのマーケティング入門＞③工賃アップの計算式

工賃アップには計算式があります。

感覚ではありません。
根性論でもありません。

ちゃんと計算式があります。

まず大前提

では、工賃を上げるには？

これが工賃アップの公式です。

でも、多くの現場で起きていること

ここが落とし穴です。

具体例で見てみましょう

例えば、

売上：50万円
経費：30万円

つまり、売上を増やすか、利益率を上げるしかないです。

工賃アップの本当の計算式

どこを変えるか？

次回のブログはコチラ⇒

 

＜就労継続支援B型の生産活動・工賃アップのためのマーケティング入門＞②マーケティングって何？

マーケティングって何？

マーケティング＝売れる前の準備

これが本当の意味です。

・誰に → 町内会
・何を → お祭りチラシ
・どれくらい → 50枚から
・価値 → 翌日渡し

売れない現場の共通点

・何を売るか毎回違う
・値段はなんとなく
・誰に売るか決めていない
・販路は知り合い頼み

マーケティングは整理

やることは、たった4つ。

✔ 誰に売るか
✔ 何を売るか
✔ いくらで売るか
✔ どう届けるか

なぜ工賃に関係するのか？

＜就労継続支援B型の生産活動・工賃アップのためのマーケティング入門＞①なぜ工賃は上がらないのか？

こんにちは、行政書士事務所ライフ法務プランニングの大場です。

工賃アップについて今日はちょっとド直球でいきたいと思います。



 

こんなに頑張っているのに

現場は本気です。

・利用者さん、毎日来ている
・支援員さん、全力で支援している
・作業量、去年より増えている

答え：頑張る方向がズレているから

工賃は努力賞ではありません。

下請けモデルの怖さ

よくある誤解

 「制度が悪い」
 「報酬が低い」
 「利用者が重度だから難しい」

工賃が上がらない本当の理由

まとめます。

つまり、事業として設計していない。

厳しい言い方ですが、「福祉」だけでは工賃は上がりません。
「経営」が必要です。

でも、希望はあります

＜就労継続支援B型の制度理解＞②（Ⅰ）〜（Ⅵ）の制度上の違い

 まず最初に、誤解をひとつ

 正体は「2つの考え方 × 3つの人員配置」

制度の中身は、こうなっています。

① 工賃水準評価型（Ⅰ〜Ⅲ）

→ 工賃に応じて報酬が変わるタイプ

区分	人員配置	ざっくりイメージ
（Ⅰ）	6：1	手厚い＋高工賃向き
（Ⅱ）	7.5：1	中間型
（Ⅲ）	10：1	最低配置

② 一律評価型（Ⅳ〜Ⅵ）

→ 工賃に関係なく報酬は固定

区分	人員配置	特徴
（Ⅳ）	6：1	固定
（Ⅴ）	7.5：1	固定
（Ⅵ）	10：1	固定

 ここが決定的に違う

① お金の動き方が違う

工賃水準評価型	一律評価型
工賃で報酬が動く	報酬は固定

② 経営リスクの向きが違う

＜ 工賃水準評価型＞
→ 工賃が落ちると翌年の基本報酬が下がる

＜ 一律評価型＞
→ 報酬は安定。ただし工賃を上げても報酬は増えない

③ 事業所の“性格”が変わる

どれが正解？

・重度区分が多い
・医療的配慮が必要

この場合、急激な工賃アップは難しい。

無理に工賃水準評価型を選ぶと、翌年、報酬が下がるリスクがあります。

・軽度利用者が多い
・作業能力が安定している
・販路を持っている

ならば、工賃水準評価型は武器になります。

「どれが得？」は危険

制度を知らずに選ぶと、

✔ 人員配置が重すぎる
✔ 工賃設計が破綻する
✔ 翌年度単位が急落する

ということが起きます。

制度は善悪ではありません。

＜就労継続支援B型の制度理解＞①B型サービス費を“2つのタイプ”で理解する

区分の全体構造

まずは全体像

区分	人員配置	評価方式
（Ⅰ）	6：1	工賃水準評価型
（Ⅱ）	7.5：1	工賃水準評価型
（Ⅲ）	10：1	工賃水準評価型
（Ⅳ）	6：1	一律評価型
（Ⅴ）	7.5：1	一律評価型
（Ⅵ）	10：1	一律評価型

Ⅰ〜Ⅲ（工賃水準評価型）

こちらは連動型です。

● 判定基準

● 例（定員20人以下の場合）

平均工賃月額	（Ⅰ）6:1	（Ⅱ）7.5:1	（Ⅲ）10:1
45,000円以上	高単位	高単位	高単位
30,000円台	中単位	中単位	中単位
15,000円台	低単位	低単位	低単位
10,000円未満	最低単位	最低単位	最低単位

※実際の単位数は利用定員区分（20人以下、21〜40人等）で異なります。

Ⅳ〜Ⅵ（一律評価型）

こちらは安定型です。

区分	人員配置	単位
（Ⅳ）	6：1	固定単位
（Ⅴ）	7.5：1	固定単位
（Ⅵ）	10：1	固定単位

● 特徴

どちらが正解？

これらを踏まえた収支が安定する設計だけです。

＜B型事業所の生産活動悩み相談＞⑨よくある悩みと解決のヒント

 

 

 

 

＜B型事業所の生産活動悩み相談＞⑧生産活動の悩み相談は課題を整理する場です。

相談は課題整理の場

が絡み合っています。

この状態で答えをだすと応急処置だけで終わる可能性が高いです。

相談の本当の価値

相談とは、

✔ 思考を言語化する
✔ 情報を並べる
✔ 感情を整理する
✔ 優先順位をつける

課題整理ができると何が起きるか？

・課題が絞られる
・無駄な投資を防げる
・焦りが減る
・覚悟が決まる

コンサル型行政書士としての役割

整理されていない状態の危険性

結果、現場が疲弊します。

生産活動の悩み相談＜内職中心の事業所向け＞｜｜行政書士事務所ライフ法務プランニング｜宮城県大崎市
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＜B型事業所の生産活動悩み相談＞⑦生産活動の見直しに必要なヒアリング

なぜヒアリングが重要なのか？

ヒアリング不足で起こること

・ 職員が疲弊する
 ・利用者に合わない作業を導入する
 ・設備だけ増えて売れない
 ・収益が改善しない

つまり、頑張ったのに成果が出ない状態になります。

本当に聞くべきこと

ヒアリングで重要なのは、
売上の数字だけではありません。

① 現在の生産構造

・作業内容
・単価
・工数
・ロス

② 職員体制

・誰が中心か
・得意分野
・負担の偏り

③ 利用者の特性

・集中力の持続時間
・得意な作業
・潜在的な強み

④ 経営者の本音

・本当にやりたい方向性
・将来ビジョン
・不安に思っていること

ここを深掘りしない限り、未来設計はできません。

ヒアリングは「問題探し」ではない

目的は、

✔ 強みを見つける
✔ 伸ばせる部分を明確にする
✔ 無理を見抜く

ことです。

私が大切にしている問い

私は常にこう自問します。
「その選択は、その人のためになるだろうか。」

制度に合っているかよりも、現場で無理なく続くかどうか。

生産活動は“続くこと”が最優先です。

ヒアリングが変えるのは「未来」

つまり、事業の未来が具体化します。
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＜B型事業所の生産活動悩み相談＞⑥現状を正しく把握するための自己診断チェックシート

生産活動・自己診断チェックシート

※「はい＝1点」「いいえ＝0点」で合計点を出してください。

① 売上構造チェック

□ 主な売上は下請け・内職である

□ 自社製品の売上は全体の30％未満

□ 価格は相手（発注元）が決めている

□ 値上げ交渉をしたことがない

□ 売上が止まると一気に不安になる

 3つ以上チェック＝構造依存型

② 工賃・収益チェック

□ 平均工賃を即答できない

□ 粗利を計算したことがない

□ 商品ごとの原価を把握していない

□ 給付費頼みの運営になっている

□ 「忙しい＝儲かっている」と思っている
 3つ以上チェック＝数字が見えていない状態

③ 工程・現場チェック

□ 作業が属人化している

□ 手順書が整備されていない

□ ロス（やり直し・待ち時間）が多い

□ 利用者の特性と作業が合っていない

□ 職員が常にバタバタしている

 3つ以上チェック＝工程設計が未整理

④ 販路・マーケティングチェック

□ 販路は1～2箇所しかない

□ SNS発信をしていない

□ 商品の「強み」を言語化できない

□ ターゲットが曖昧

□ 価格の根拠を説明できない

 3つ以上チェック＝販売設計不足

 合計点の目安

 なぜ自己診断が必要なのか？

ですが、本当に見るべきは

✔ 粗利は出ているか
✔ 必要販売数を把握しているか
✔ ロス率はどのくらいか
✔ 自社主導の売上比率は何％か

です。

構造を変えない限り、工賃は上がらない

あなたの事業所は、

・単価を自分で決められますか？
・販売先を自分で増やせますか？
・値上げ交渉できますか？

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＜就労B型事業所の生産活動シリーズ１（現場用語編）＞

第12回｜「ロス」とは？

こんにちは、行政書士の大場です。

工賃アップを考えるとき、
実は一番先に向き合うべきものがあります。

それが――

👉 **「ロス」**です。

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■ ロスとは何か？

ロスとは、

本来なら利益になったはずのものが、途中で失われること。

つまり、

見えない赤字です。

帳簿にははっきり出ませんが、
確実に利益を削っています。

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■ ロスはどこで生まれる？

① 材料ロス

・印刷ミス
・カットずれ
・破損や汚れ
・余った材料の廃棄

材料費は「現金」です。
捨てた瞬間、利益も一緒に消えます。

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② 時間ロス

・指示待ち時間
・段取りの悪さ
・手戻り作業
・準備に時間がかかる工程

時間もコストです。
働いているのに生産が進んでいない状態は、利益を生んでいません。

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③ 工程ロス

・無駄な工程が多い
・移動距離が長い
・二重チェックのやりすぎ
・属人化している

工程が整理されていないと、
同じ売上でも利益が残りません。

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■ ロスは「粗利」を食べる

例えば：

売上10万円
原価5万円
→ 粗利5万円

でもロスで1万円消えていたら？

→ 粗利4万円

経費が4万円なら？

👉 利益はゼロ。

ロスは静かに利益を溶かします。

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■ B型事業所で多いロス

現場でよく見るのは、

・単価が低すぎる「構造ロス」
・作業が細かすぎる「工程ロス」
・売れない商品を作る「販売ロス」

つまり、

頑張っているのに残らない。

これが一番苦しい状態です。

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■ ロス削減は、今すぐできる工賃アップ策

工賃を上げる方法は、

① 単価を上げる
② 販売数を増やす
③ ロスを減らす

この中で、

③は今日から着手できます。

設備投資はいりません。
新規営業も不要です。

まずは「漏れている利益」を止めること。

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■ 今日できるロスチェック

✔ ミスはどこで起きている？
✔ 指示待ちはないか？
✔ その工程、本当に必要？
✔ 売れていない商品を作っていないか？